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Marie-hélène DINI est directrice et fondatrice de MHD Formation. Le centre de formation MHD emploie aujourd'hui 10 salariés et fait intervenir une dizaine de formateurs indépendants.
Le centre existe depuis plus de 15 ans et génère environ 2 millions d'euros par an.
L'entreprise a amorcé un virage digital depuis 2018 pour faire face aux menaces qui pèsent sur le secteur et notamment la diminution des montants de financement des formations ainsi que des réformes importantes du secteur.
Voilà les défis qu'a relevés Marie-Hélène DINI.
Un virage stratégique obligatoire pour pérenniser l'entreprise
Le milieu de la formation est en pleine mutation. D'un côté, les organismes de formations resserrent de plus en plus les accès aux financements, de l'autre des réformes à répétition sur l'obtention des financements et pour finir un changement de consommation des formations par les utilisateurs.
La consommation immédiate de l'information, la possibilité de s'instruire à tout moment de la journée et de la semaine sans se déplacer deviennent des critères de choix de plus en plus importants par les décideurs.
Nous voyons apparaître de plus en plus de classes virtuelles, de formations e-learning, de mobiles learning et autres MOOC sur le marché de la formation.
Pour un centre de formations, avoir des formations digitales au catalogue n'est plus une option mais bien une obligation pour survivre.
Répondre favorablement à un marché tout en diminuant les coûts d'exploitations (en effet, une formation en ligne demande moins d'investissement d'une formation en présentielle)
C'est pour cette raison qu'en 2018, MHD formation c'est penché sur le sujet et a mis un groupe de projet pour réaliser le virage digital.
"face à ces nouvelles menaces qui pèsent sur le marché de la formation, nous avons décidé de passer une grande partie du catalogue en formation digitale"
Une autre façon de vendre qui bouleverse l'entreprise
Le problème qui s'est rapidement posé était le suivant
"La digitalisation allait provoquer un changement majeur pour la structure... le processus de vente allait être modifié. Nous ne vendrons plus uniquement par du présentiel ou des conseillers pédagogiques mais également par l'intermédiaire de webinaires de vente . Cela va également modifier la gestion administrative"
Pour prendre en compte ces problématiques, il a été important d'intégrer les équipes commerciales et administratives dans le projet.
Une première tentative avortée
Très rapidement, l'action a pris place sur la réflexion. Mais une question s'est très rapidement posée :
Quel profil recruter pour nous aider dans ce projet ?
“On a mis très longtemps à trouver des prestataires capables de nous accompagner. Nous avons fait une première tentative avec un prestataire mais qui n'amenait pas selon nous le savoir faire dont on avait besoin”
Pour MHD Formation, il manquait à ce prestataire la compétence d'aider l'entreprise dans le choix de la formation à digitaliser en premier (dans un catalogue de plus de 40 formations). Surtout que la transition digitale ne peut se faire sans cela.
Le problème qui s'est posé ensuite était de trouver la personne capable de les aider à faire ce choix. Et surtout, de trouver la responsabilité de chacun sans rentrer dans le jeu "le problème ne vient pas de moi, mais de l'autre" au risque de tuer le poussin dans l'oeuf.
Prendre le problème à l'envers pour résoudre l'équation
Quand j'ai commencé à travailler avec MHD-Formation, la première chose que nous avons mise en place c'est une grande enquête réalisée auprès des prospects de l'entreprise.
Cette première étape consistait à identifier par le marché le choix de LA formation à réaliser en premier. Au lieu de se demander "quelle formation choisir parmi les 40 formations" nous avons réalisé une enquête pour identifier "quelle formation nos prospects souhaitent avoir".
Et la conclusion de cette enquête était des plus surprenante
“Alors que nous étions en train d'hésiter entre les formations sur l'hypnose, le coaching et la PNL, l'étude de marché nous a révélé que le gros besoin était sur la création d'activité"
Une formation qui n'était pas au catalogue et qui était pourtant demandée par une grande majorité de l'audience.
Connaissant le sujet de la formation, nous avons ensuite pu dérouler le reste du projet. Et notamment la création
- d'une offre commerciale
- d'un argumentaire de vente complet
- d'un webinaire de prévente
Et bien entendu toutes les étapes que compose un processus de vente digital
La première formation digitale au complet
L'ensemble de l'accompagnement a été basé sur le principe simple de "je teste puis j'analyse pour améliorer".
Pour valider l'angle de communication retenu, nous avons réalisé un premier webinaire de vente sur la base des prospects de MHD. Alors que cette base semblait épuisée (des taux d'ouverture en berne et peu de répondant aux newsletters) le nombre de participants pour le webinaire était de plus de 600 !
Un indicateur qui indiquait que le choix dans la communication de ce webinaire était le bon.
Les webinaires suivants étaient également un grand succès.
Alors que la première session de cette nouvelle formation était vendue en précommande, celle-ci a affiché complet et a ouvert de belles perspectives pour les prochaines sessions.
En plus de ces résultats, nous avons acquis cette nouvelle compétence en interne
“En plus de nos premiers résultats encourageants, nous avons surtout acquis des nouvelles compétences en interne"
MHD souhaite maitriser en interne les compétences clés pour l'entreprise. Le processus et les techniques de commercialisation de formation grâce au digital font partie des compétences dites "principales" pour l'entreprise.
Tout au long de l'accompagnement, il y avait en place un processus de transfert de compétence.
Ce processus a permis à Jean Batiste, salarié chez MHD, d'acquérir ces nouvelles compétences pour ensuite développer le reste de la gamme produit.
Marie-Hélène DINI s’adresse à vous et vous délivre un dernier message
“Ce qui nous a le plus plu dans l'accompagnement de Jérôme c'est son coté structuré ,tonique et son savoir faire dans la vente en ligne. On sent vraiment qu'il maitrise son sujet et à aucun moment il se trouve à improviser.
Le plus important, c'est que Jérôme maîtrise l'ensemble des compétences nécessaires pour digitaliser une offre aussi bien la partie étude de marché que la partie vente en ligne.
Si vous souhaitez allez droit au but dans votre projet, je vous recommande chaudement Jérôme DA CUNHA"
Ancien gérant de start-up, je suis aujourd'hui spécialisé dans la stratégie et la mise en place de tunnels de ventes pour les indépendants et les entreprises qui vendent des prestations de services.
Après plusieurs années à définir et mettre au point des stratégies d'acquisition pour mes clients, j'ai pu affiner une stratégie digitale pour développer les activités de mes clients.
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